對于凈水器代理商來說，如何做好終端銷售和渠道銷售。需要更有效地把握消費者的主動需求，這就要求產(chǎn)品具備更高的用戶體驗，在獲得用戶認(rèn)可的基礎(chǔ)上，進(jìn)行商業(yè)化營銷運作，從而才能有效地幫助品牌獲得高質(zhì)量用戶群，促進(jìn)銷售轉(zhuǎn)化的實現(xiàn)。2014年凈水器行業(yè)競爭形勢尤為激烈。香港益能凈水器在華的銷量保持平穩(wěn)的增長。產(chǎn)品的智能化﹑差異化符合消費者的需求，對于代理凈水器的代理商來說，益能可以幫助客戶更好的把握用戶的心理。
凈水器在不斷的變化中要求得進(jìn)步就得先穩(wěn)定自己，也就是我們常說的“穩(wěn)重求進(jìn)”，怎樣穩(wěn)固好終端營銷渠道，益能認(rèn)為經(jīng)銷代理商在選擇凈水器品牌以及在品牌選擇銷售定位的時候首先要精準(zhǔn)的了解到凈水器廠家的實力和現(xiàn)狀再結(jié)合自己的實際情況制定切實可行的發(fā)展規(guī)劃。
就凈水機行業(yè)現(xiàn)狀來看，建議在起步階段的凈水器經(jīng)銷﹑代理商可以先從零售市場做起。凈水器經(jīng)銷代理商在從事日常終端工作的時候，終端活化不能就活化而化，要有整體搭配；而終端促銷不能就促銷而促銷，要關(guān)注產(chǎn)品去向！更應(yīng)該關(guān)注的是，自己代理的產(chǎn)品都有什么與眾不同的特性？從公司的核心技術(shù)里面能挑出比較能辨認(rèn)的特性，有說服力的賣點。試想如果我們自己都沒有一個明顯的思路，還怎樣引導(dǎo)客戶呢？
另外在做終端零售時，經(jīng)銷代理商還一共控制不同季節(jié)分銷或直營店的數(shù)量和質(zhì)量。應(yīng)該合理布局規(guī)劃管理，注重店面形象和終端銷售人員素質(zhì)的提升，注重服務(wù)品質(zhì)，售后完善的管理。消除客戶的顧慮，擔(dān)心使用過程中出現(xiàn)故障無人服務(wù)等問題。專注做好旗艦店的同時增加分銷商的數(shù)量，達(dá)到高效量增加品牌綜合實力的目標(biāo)。為品牌下一步向工程單發(fā)展做好準(zhǔn)備。香港益能提醒每一位凈水器代理商：不管做工程還是零售﹑分銷都要保證產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，不斷提高品牌形象，保證品牌的持續(xù)發(fā)展，這樣才是凈水器品牌轉(zhuǎn)銷售定位的基礎(chǔ)。
一、終端銷售方面
終端主要是指專賣店、小區(qū)活動、賣場、工程、團(tuán)購等
一個專賣店的輻射量在3-6公里。要把專賣店與小區(qū)活動相結(jié)合，通過把小區(qū)活動搞好了，才能更好的提高品牌的爆光率。同時通過提高市區(qū)分銷的合作率，找合作店，以專賣店為中心，東南西北最好都能找一家，如果在兩個地方都能看到同一個品牌，這樣顧客就會感到這個牌子還是不錯的，當(dāng)他下決定要買的時候，可能就會考慮這個品牌。找合作店1.購銷，拿錢提貨，2.鋪貨，返點，3衛(wèi)浴等店面空間大，可以讓他們提供一個展柜的空間，可以幫他分擔(dān)房租等方式，主要談利潤空間，點在20%-25%左右，如果他不用心做，可能還要考慮到導(dǎo)購這一塊，可以再給導(dǎo)購5%個點的提成，來提高導(dǎo)購的積極性。因為目前凈水器的利潤高，可操作性強，所以這一方案還是比較可行的。裝修公司這一塊，一定要與老板關(guān)系搞好，實現(xiàn)共贏。讓來他主動按排人去推銷凈水器，同時也要與設(shè)計的關(guān)系搞好，讓他在裝修設(shè)計的時候就把凈水設(shè)備設(shè)計進(jìn)去。
二、渠道：市場分銷和縣城分銷
分銷網(wǎng)點的建設(shè)，要注意找準(zhǔn)客戶群，定位好。如太陽能行業(yè)，現(xiàn)在市場疲軟利潤低，很多經(jīng)銷商正在找新的利潤增長點;網(wǎng)點全，易與打開市場;凈水器和太陽能行業(yè)的發(fā)展規(guī)律大致相同。從產(chǎn)品市場生命周期來看，過早切入市場會出現(xiàn)高利潤高風(fēng)險，前期及中期切入市場會出現(xiàn)高利潤低風(fēng)險，后期切入市場會出現(xiàn)低利潤高風(fēng)險。凈水機市場還屬于前期及中期市場階段，各地企業(yè)發(fā)展參差不齊，價格透明度低，行業(yè)壟斷品牌很難產(chǎn)生。同類企業(yè)屈指可數(shù)，行業(yè)競爭相對較小，利潤空間相對較大。找準(zhǔn)了行業(yè)，就考察這個城市里有幾家賣太陽能的，根據(jù)考察的結(jié)果排出個1.2.3名，然后再分別去考察第一名的口碑，銷量等，摸清底細(xì)和掌握了第一名的特點后，再去詳談，把一個成功的模式復(fù)制投放市場。就再找另外的行業(yè)，櫥柜，衛(wèi)浴等，方式同上，達(dá)成合作實現(xiàn)共贏。
凈水器產(chǎn)品不僅在專賣店；分銷商；商場展示、宣傳、銷售產(chǎn)品，也要有計劃；有步驟的營銷策略走出賣場主動尋找消費者，把直營店打造成一個品牌的傳播點。也就是說一個號的品牌是通過直營店，建立小區(qū)域范圍內(nèi)有影響力的品牌，推動產(chǎn)品的銷售。
從香港益能新產(chǎn)品投放市場的效果看，發(fā)現(xiàn)客戶選購凈水機的時候，首先關(guān)注的是凈水機產(chǎn)品的外觀款式是否喜歡，確認(rèn)尺寸規(guī)格都適合安裝。外觀款式非常喜歡活看著順眼，才有可能詳細(xì)了解產(chǎn)品的性能﹑品質(zhì)以及其他功能及參數(shù)，最后往往會在價格的“層級對應(yīng) ”上選擇合適的交匯點而成交，而我們許多終端導(dǎo)購員卻往往大老遠(yuǎn)就開始招呼顧客說這里有特價，卻沒說公司的產(chǎn)品有多好；是不是獨一無二；要知道特價往往殺敵一千，自損三百。
對凈水器代理商而言你所在意的元素不見得是消費者想要的東西，終端市場就得用終端消費者的思維考慮。凈水器從最初的草根行業(yè)發(fā)展到如今在家居﹑家電行業(yè)內(nèi)的一匹黑馬，與廠家對產(chǎn)品質(zhì)量的追求是分不開的，所以我們要做的事情才剛剛開始。
信息來源：凈水器，譽泉凈水器，凈水機，凈水器哪個牌子好，凈水器廠家，凈水機品牌，凈水器代理，家用凈水器，家用凈水機，凈水器濾芯，佛山市宇泉水處理設(shè)備有限公司
www.taihongju.com |
